La négociation commerciale

 Négocier, c'est l'art de dialoguer et de découvrir ce que
recherche le partenaire afin de déboucher sur un accord aux
intérêts communs. Pour atteindre cette finalité, il faut choisir
un type de communication et un type de négociation.

La négociation commerciale est avant tout une démarche de communication où les parties en présence recherchent l'entente par des concessions mutuelles pour atteindre un but commun : acheter pour l'une des parties et vendre pour l'autre partie.

OBJECTIFS
• Convaincre de la nécessité d'acquérir le produit
• Situer l'interlocuteur, découvrir sa personnalité, écouter ses besoins
• Citer le bon argument au bon moment
• Signer un contrat de vente.

 

 
Méthodologie
 
1. Situer le domaine de la négociation
2. Préciser les composantes de la négociation (offreur, demandeur)
3. Opter pour une stratégie de négociation
4. Organiser les étapes de la négociation
  La pré-approche : réunir des informations sur les interlocuteurs (ou partenaires)
  L'approche : prendre contact avec le responsable concerné
  L'exploration : découvrir les besoins, les motivations et les freins du prospect
  La démonstration:traduire les caractéristiques du produit en termes d'avantages pour la cible
5 La conclusion : détecter les signaux d'achat et formuler une proposition de vente
6 La prise de congé : conforter le client dans son choix
7 Le suivi : connaître le degré de satisfaction en vue d'un ré-achat
8. Gérer la relation commerciale
9. Faire son auto-critique : analyser le déroulement de l'opération

LES COMPOSANTES DE LA NEGOCIATION

La zone d'accord ou consensus comprend toutes les solutions
acceptables pour les deux partenaires dans un réel souci de coopération  gagnant-gagnant.

La zone de rupture est la conséquence de conflit pouvant déboucher
sur un réel affrontement.

La zone de concession donne lieu à des tensions où l'une des parties
doit accepter des concessions, il existe un gagnant et un perdant.

La zone de compromis ouvre la voie à une future entente où chaque
partie consent à faire un effort, on "marchande".

LES STRATEGIES DE NEGOCIATION

Stratégie distributive(ou conflictuelle) :
Compétition, rivalité,opposition, marchandage,prise de position ferme.Confrontation, maintien des positions, méfiance, mauvaise foi, mensonge, dure envers les hommes.
Conséquences: Non-considération de solutions de rechange, grande quantité de temps investie,impact négatif sur les relations entre les parties,difficultés inhérentes à l’exécution de l’accord .

Stratégie intégrative (ou coopérative) :
Coopération, confiance, recherche de solutions,
volonté d’augmenter les gains mutuels. Confiance, divulgation de renseignements, recherche de solutions de rechange,propositions, écoute et compréhension
Conséquences: Une meilleure solution,satisfaction des besoins dechacun, facilité d’exécution,maintien d’une relation deconfiance entre les parties.